李楚的自信，从2006年诺尔康创立之初就没动摇过。他本以为三年、300万美元能造出人工耳蜗，结果仅芯片研发就超过一个亿，公司头十年几乎都在亏损。创业头几年，李楚整天和科研人员待在美国的实验室里，反复研发芯片、重做系统。他说：“有困难是常态，但你跟着教授团队能看到产品的进展，只是需要投入更多的时间和资金。”2011年，诺尔康成功突破国外技术垄断，研发生产出国内首款人工耳蜗，使中国成为继美国、澳大利亚、奥地利之后，全球第四个能够自主研发生产人工耳蜗的国家。等到16年，公司刚有了一些盈利，李楚又决定把资金投向DBS（脑深部电刺激）的研发。目前，诺尔康已申请专利231项，包括国内发明120项、PCT国外发明13项、实用62项、外观36项；授权国内外发明85项、实用58项、外观33项。

我们需要属于自己的“人工耳蜗”

自1995年澳大利亚科利耳将多导人工耳蜗引入中国起，市场便由澳大利亚科利耳、美国领先仿生、奥地利美迪乐这“三巨头”长期垄断，巅峰时占据全球96%的市场份额。

李楚大学毕业后，一次偶然的机会，结识了几位在美国从事人工耳蜗研究的华裔科学家。他了解到，我国人工耳蜗一直依赖进口，而进口人工耳蜗售价高达20万至30万元，让许多听障家庭望而却步，于是便萌生了研发出一款国人自己的人工耳蜗品牌的想法。他决心把澳大利亚、美国、奥地利几大品牌的优势结合起来，设计出世界上最先进的产品。父亲李方平隔三岔五打来跨洋电话，一边不停地砸钱，一边追问进展。可产品迟迟做不出来时，他终于忍不住问李楚：“你这个产品靠谱吗？怎么像个无底洞？”创业头三年，李楚承受了巨大的压力，但每一次技术突破，都让他更确信：这个项目希望巨大。

2011年8月，诺尔康终于拿到原国家药监局颁发的人工耳蜗三类医疗器械注册证。李楚将产品定价为8万元，约为进口人工耳蜗价格的三分之一。这强烈刺激了市场，进口人工耳蜗的价格随之从每套25万元下降到了15万元。

产品做出来之后，进入市场的过程也并非一帆风顺。诺尔康当时设计了一款非常前沿的产品，厚度不到4毫米，非常薄。因为植入体要放在颅骨表面、头皮之下，如果做得太厚，成人可能还好，但小孩皮肤薄，头上就会鼓出一个包；做得薄，外观就平整很多。

“我们一开始就朝着极致轻薄的方向去做，但把这个产品拿到国内推广时，医生们却不认可。原因是当时医生做手术时，习惯先在患者颅骨上磨一个洞，把卡槽卡进去，他们觉得这种方式更稳妥。而我们是一家新公司，带着一个新理念、新产品去跟医生接触，他们是很难接受的，于是我们一开始就被迫改了设计。”李楚表示，除了产品设计，市场推广也遇到很多阻力，“主要原因大概有两个，一是我们的定价打破了市场平衡，医生用习惯了传统品牌，不想花时间去了解新公司的产品、磨合新品牌；二是许多医院并不完全信任新创公司，他们讲究使用数据、患者数量，也会考虑我们公司的发展前景。”

市场抛出问题，诺尔康解决问题。李楚不再执着于立马进入大型医院，开始从地方推广产品。“我们离开上海，先在嘉兴、金华、绍兴、宁波这些医院做起。从总部浙江周边一点点往外推，用这种方式慢慢打开局面。”李楚觉得医生提出的质疑并非全无道理，“比如担心我们公司万一以后出问题，患者找不到人负责。”于是，诺尔康给每一位植入产品的患者买保险，如果产品出了问题，会有较大金额的赔付。靠这个方式，公司走过了前几年，等慢慢成长到一定规模，医生对产品有信心了，市场规模自然就扩大了。”

再一次听见

最早做临床试验时，因为产品免费，诺尔康招募的120个患者，一个月就报满了。这说明人工耳蜗的市场需求非常大。李楚第一次看到人工耳蜗的植入和开机，志愿者是一位老兵。回想起当天的情景，他依旧很动容。这位老兵是二炮的炮兵，因训练导致耳聋。按照部队的政策，他有资格获得免费的进口人工耳蜗，但他坚持成为诺尔康国产人工耳蜗的第一位临床试验者。

开机那一天，所有人都到了。李楚、父亲李方平、几个核心研发成员，一个不少地挤在调试室里。听力师对老兵说，“等会儿我放声音，您一听到就举一下手。”老兵的爱人非常急迫，开始在背后叫他，老兵却一动不动，脸上没有任何反应。李楚说，当时气氛非常沉重，怎么没反应？是设备的问题？是手术的问题？所有人脑子里都闪过最坏的念头。老兵爱人的脸色一下就变了，开始懊悔老兵选择植入国产耳蜗。这时候，听力师解释可能是因为耳机连着电脑，所以老兵只能听到电脑里的声音，于是马上撤掉电脑再试一次。

爱人开始喊老兵了，但老兵依旧背对着大家没有回应。大家的心都跟着提到了嗓子眼。又过了许久，老兵缓缓举起了手。“实际上，老兵不是没听到，而是七八年后，当爱人熟悉的声音再次响起，他早就泪流满面。”这一次临床试验，证明李楚团队三年多的努力没有白费，也让他意识到，“让听不见的人听得见”这件事的意义有多重要。