楼仲平：小吸管做出大买卖

金华市工商联

“吸管大王”楼仲平出生在义乌一个赤贫家庭，初中辍学，为了吃饱饭，他成了走南闯北的卖货郎。1993年，他开始接触吸管，一干就是半辈子。现在楼仲平的“双童”吸管，垄断着全球吸管1/4的市场和2/3的专利。小吸管大买卖，楼仲平是如何做到的呢？

拼搏精神

货郎担，就是一个人挑着担子，走街串巷叫卖“鸡毛、鸭毛、甲龟壳”。别人会拿鸡毛、鸭毛等，换一些糖果或日用品小物件，又叫“鸡毛换糖”。因家境贫穷，楼仲平初中辍学后，就正式做起货郎担了。

做货郎担没那么简单。除了早上4点半就得起床，每天还要挑100到150斤鸡毛，生意好的时候，要挑300到400斤鸡毛。这对身高只有一米六多的楼仲平来说是个不小的挑战。面对这样的生活，楼仲平却说：“不觉得辛苦，有饭吃就不觉得辛苦。”

有一次，楼仲平和父亲在江西挑货郎担，发现一个人在地上铺着塑料布，上面摆着货郎担子里的东西。楼仲平就想：生意还可以这样做？第二天，他就找了一个地方，如法炮制。一天卖出的货，居然是父亲挑货郎担三天的量。楼仲平第一次感受到商业模式创新带来的好处。

1991年，26岁的楼仲平决定回到家乡义乌，他最初在望江楼市场卖塑料制品，后来搬到了篁园市场。当时有个客户要买塑料碗，楼仲平按一毛的进价把碗卖给客户，不挣一分钱。妻子对此很不解，说你一毛钱一个拿，一毛钱一个卖，等于是白折腾一趟，踩三轮车费的力气都白费了。楼仲平劝她说，开张的生意很重要。虽然这笔生意这次不挣钱，但他有可能记住我们了，下次会再到我们的摊位来。

果然在半个月之后，楼仲平的生意就慢慢好起来了，三个月之后，就挣到了几千块钱。因为没有库存成本，样品也不需要提前付费，都是拿厂家的样品摆在摊位上，所以利润也相当可观。

1993年，楼仲平碰到一个机会，有个人想卖一台二手吸管生产机器，就找到楼仲平，让他帮忙问问。当年义乌市场上的货品大多是从外地进，义乌市场也就是代销市场。政策也开始鼓励以商转工，贸工联动，楼仲平跟随了政策，就接手了这台机器，开启了“前店后厂”新商业模式。

敢为人先

楼仲平生意越做越大，订单越来越多，他就舍弃了门店，专攻生产，这个时候，楼仲平又发现问题了。义乌生产吸管的厂家大大小小几十家，但是用的商标、包装，甚至连地址都是一样的，大家都在用两个娃娃的商标。楼仲平灵机一动，就去查商标注册，发现商标竟然没有被注册。隔天，楼仲平拿着2000块抢先注册，双童成为了义乌第七个商标。那个时候，人们没有商标意识，市场上依然在用，楼仲平只能登门游说：“反正现在商标是我的，你用也是为我做宣传，早晚也得换。”其他人一想，那还不如赶早换了呢。

商标事情解决了，接下来就是产品竞争。楼仲平用两招就突出重围，为自己争取到更大的利润空间。第一招是产品进超市。要想进超市售卖，那需要条形码等各项要求。楼仲平索性就做了企业标准，后来又做了行业标准，这一举动让自己得益只是一点，更在无形中助推了行业发展规范。第二招是“抓小放大”的经营策略。2000年之前，吸管市场同质化严重，为了得到订单只能压缩利润，形成恶性竞争，大家都抢着接欧美大订单，因为一单就够做三四个月。这样的订单虽然省心，但是自己没有主动权，都是对方说了算，利润被压到最低。楼仲平又“算计”上了，一个大订单相当于10个小订单，那我为啥不去找10个更容易搞定的小订单呢？

由于楼仲平不完全依赖外贸，也让双童完美躲过了2008年全球金融风暴。

商海浮沉

2023年“非典”期间，楼仲平查出来严重的心脏病，被直接送到上海瑞金医院。当时医院封闭，他前后四个月见不到家人，楼仲平非常担心，放不下自己一辈子所依托的企业主体。

出院后，楼仲平却看到企业和员工都焕发新生。他明白了：企业并不是非我不可，授权更能放大员工价值。

2008年，互联网迅猛发展。楼仲平想为跟随他多年的员工创造更多机会，就投资了淘金网。前后两年半时间，亏损1500万，最终还是转手卖出去了。这件事也让楼仲平明白，“不是你想做就可以的，不是你情我愿就能做好。”楼仲平专注吸管近30年，靠的就是专注，走过弯路，让楼仲平愈发相信专注的力量。而今，楼仲平却把“专注”二字从企业精神中拿去，改为了“致力成长，协同共生”。这其实是从匠人到思考者的一个大跨越。

现在，楼仲平并不喜欢被人称为“吸管大王”。从2015年之后，楼仲平就开始尝试转变身份，从一家公司的老板，后退到开始关注行业，关注生态等。身份转变之后，楼仲平笑称：“我这十多年基本不下车间，我现在已经不知道吸管是怎么生产的了。”楼仲平的工作中心，开始放到看书、思考、带团队。在他的电脑中有这样一句话：管理上少抒情，理解员工是有血有肉的“人”，而非单纯劳动力。近些年，双童和很多制造企业一样，陷入业绩下滑的困境。极致的背后是极限，制造业的红利期已经结束。但楼仲平并不担心，因为双童一直站在了行业的顶端。

楼仲平不再投资设备和厂房，因为年轻人更值得投资。企业改革后，双童管理者以90后为主，45岁以上的人退居二线或做技术指导。企业正在实践着楼仲平的思考。尽管楼仲平并没有出现在富豪排行榜上，但是能把利润仅8毫的吸管卖到全球第一，也是值得学习、敬佩的。楼仲平就是把这毫厘之间的小生意做出了大买卖。

积跬步，至千里；积小流，成江海。这种“一分利赚遍天下”的智慧，值得借鉴。